La négociation, en tant que niveau supérieur de la communication, est un des domaines les plus ambitieux de l'apprentissage d'une autre langue. Ambitieux, mais pas impossible, quelques notions sont à prendre en compte avant de se retrouver en face de votre interlocuteur et d'entamer votre argumentaire en anglais ! L'anglais est la langue du business et donc une ressource importante pour envisager vos négociations. Les notions qui suivent et le vocabulaire de la négociation en anglais mis en avant vous seront utiles dans le cadre d'un échange commercial professionnel, mais aussi avec un particulier ou pour toutes sortes d'achat.
Si la langue est évidemment fondamentale pour être compris et saisir le discours de votre interlocuteur, vous devez aussi appréhender le contexte commercial et les codes à adopter. Entraînez-vous, c'est la clé du succès !
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Sommaire :
Replay du webinaire : Voyages et Négociations en anglais
L'apprentissage des codes culturels anglo-saxons pour mener à bien une négociation
Une autre conception du business : un jeu de rôle codifié
Qui n'a pas entendu les célèbres expressions qui collent à la peau de la négociation en anglais telles que "business is business", "time is money" ou encore "it's not personal " ? Elles considèrent toutes que le moment de l'échange commercial, de la négociation en anglais est un moment bien particulier qui ne doit pas se laisser envahir par des considérations affectives ou personnelles. L'anglais étant la langue du commerce, cela ne vous étonnera sans doute pas.
La négociation est un art qui demande entraînement, rigueur et surtout un vocabulaire riche et complexe nourri de nuances, de variations et de subtilités. En amont de la phase de négociation en anglais, il vous faudra maîtriser l'usage du "small talk". Cette courte discussion, mais très significative qui vous permettra de nouer des liens forts avec de futurs interlocuteurs. Vous l'aurez compris, le monde du commerce anglo-saxon est un domaine très codifié et pour l'appréhender, il faudra le pratiquer, vous jeter dans le grand bain et vous tester !
L'importante du body language et du eye contact
Les Anglo-saxons sont reconnus pour leur exigence vis-à-vis de l'expression corporelle. Lors d'une négociation, et cela ne vous échappera pas, il faudra endosser un rôle bien précis, être confiant et envoyer des signaux clairs à votre interlocuteur. Ainsi, vous devrez maintenir un regard sincère et non fuyant, une posture droite, solide, mais détendue, qui suscite la confiance et l'envie de vous suivre. Un sourire et une poignée de main à la fin de la discussion sont toujours les bienvenus.
Vous devez aussi vous appliquer à vous présenter sous un jour courtois, discret et poli, en veillant toujours à laisser votre interlocuteur parler et vous répondre.
Contrairement à la France, la négociation en anglais ne repose pas sur un rapport de force, mais sur le principe du "win win" qui n'envisage pas de perdant, mais que des gagnants. Tout le monde doit trouver son compte à l'issue de la négociation et repartir confiant.
Les trois étapes de la négociation en anglais : un apprentissage pas à pas du vocabulaire
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Se présenter pour mettre en confiance son interlocuteur et présenter son offre
Si cela peut sembler évident, il semble important de souligner qu'une présentation rapide de vous-même et de vos compétences soit indispensable pour que votre interlocuteur vous identifie et vous octroie sa confiance. Sans en faire trop et sans présenter l'intégralité de votre CV, vous pouvez apporter quelques éléments qui donneront quelques renseignements à vos interlocuteurs.
Quelques mots de vocabulaire et phrases pour se présenter :
Hello, I'm John - Bonjour, je suis John.
I'm the founder and CEO of... - Je suis le fondateur et le PDG de...
I have over 10 years experience in sales in a large American company - J'ai une expérience de 10 ans dans la vente au sein d'une grande entreprise américaine.
I graduated from business school in 2012 - J'ai été diplômée d'école de commerce en 2012.
Let me introduce you to... - Permettez-moi de vous présenter...
Are you Mr Peter from Nashville ? - Êtes-vous M. Peter de Nashville ?
I'm pleased to meet you in person - Je suis ravi de vous rencontrer personnellement.
I'm here to present our sales offer - Je suis ici pour vous présenter notre offre.
Si vous souhaitez en savoir plus, découvrez notre article sur le vocabulaire du commerce !
L'entrée en matière est fondamentale, les éléments de vocabulaire suivants vous aideront à vous lancer.
- A bid : une offre
- A product : un produit
- A proposal : une proposition
- A counterproposal : une contre-proposition
- For sale : en vente
- To estimate : faire un devis
- A sales pitch : un argumentaire de vente
- A sale contract : un contrat d'achat
- A selling point : un argument de vente
- To chase a customer : relancer un client
- To bring up : lancer un sujet
- Buying and selling : achat et vente
- Retail price : prix de vente
- Mandate to sell : mandat de vente
Le cœur de la négociation en anglais : le moment où tout bascule !
Le verbe même "negociate" est riche de nombreuses nuances que nous allons rappeler ici. Sa traduction ne doit pas être littérale, il existe en anglais des nuances importantes qui font varier le sens du mot.
- Négocier (dans le sens de marchander) : to negociate, to haggle over
Par exemple : My mother loves to haggle over prices and I hate it - Ma mère adore marchander les prix et je déteste ça.
- Négocier dans le sens d'obtenir un compromis : to negotiate, to broker, to arrange.
Par exemple : To negotiate the end of war - Négocier la fin de la guerre.
- Négocier dans le sens de vendre ou échanger : to trade
Par exemple : Amanda traded her dress at a very low price - Amanda a échangé sa robe à un prix très bas.
Plusieurs prépositions peuvent être associées au verbe "to negociate" :
- "With" qui indique une entité, une personne qui sera l'interlocuteur de la discussion commerciale
- "For" qui exprime le but de l'action
- "On" ou "Over" qui indique le sujet de la négociation.
D'autres éléments de vocabulaire peuvent alimenter le moment de la négociation :
- To work a deal : négocier un arrangement
- To back down : se rétracter, reculer
- To compromise : faire des concessions
- To convince : convaincre
- To persuade : persuader
- At stake : en jeu (dans la négociation)
- To drag the negociation out : faire trainer la négociation
- To follow up : suivre une affaire
- To grant a special discount : faire un geste commercial
- To lower the price : faire baisser le prix
- To beat around the bush : tourner autour du pot
- To cut to the chase : aller droit au but
- How much is it ? : combien ça coûte ?
- To drive a hard bargain : mener une négociation difficile
- To put all your cards on the table : jouer cartes sur table
- To read the fine print : lire les petits caractères / prêter attention aux détails
- A win-win situation : une situation gagnant - gagnant
- A commercial gesture : un geste commercial
- A price range : une fourchette de prix
- To bring down, to lower a price : baisser un prix
- Take it or leave it : à prendre ou à laisser
Vous savez presque comment négocier en anglais mais êtes-vous autant doué pour faire une présentation en anglais ?
Conclure l'affaire : c'est dans le sac !
La conclusion d'une vente est à la fois l'aboutissement de votre travail et la fin de la négociation. Elle ne doit pas être négligée, car votre interlocuteur retiendra sans doute ce moment final, que la discussion aboutisse à une demande de devis en anglais ou une nouvelle discussion. Restez courtois jusqu'au bout, ajoutez éventuellement une touche d'humour si la situation s'y prête et rappelez l'essentiel de votre argumentaire pour que le client puisse garder une idée claire de vos intentions.
Voici du vocabulaire qui peut vous être utile :
- To wrap up : conclure
- A final offer : une proposition finale
- A deal : un accord
- An estimate : un devis
- To make a deal : conclure une affaire
- To close a deal : conclure un accord
- Give and take : donnant - donnant
- Market price : prix du marché
- Terms of conditions : conditions générales
- It's a bargain : c'est une bonne affaire
- A stalemate : une impasse (au sens figuré)
Les points clés d'une négociation en anglais réussie
La négociation en anglais est avant tout l'art de la diplomatie ! Vous devrez donc avancer dans la discussion avec tact, bienveillance et courtoisie à l'égard de votre interlocuteur. Vous pouvez travailler votre argumentaire de vente en amont, notamment en apprenant un certain nombre de mots de vocabulaire et en sachant le maîtriser.
Vous devez avant tout veiller à valoriser le produit à la vente, écouter le client avec attention, identifier ses besoins. Vous serez aussi amené à reformuler vos arguments, à les moduler, mais aussi à gérer les objections et les faire jouer en votre faveur. Enfin, il vous faudra clore l'échange avec tact, remercier votre client ou le vendeur et lui assurer votre sérieux à l'avenir. L'apprentissage du vocabulaire de la négociation vous sera utile à bien des égards. Retrouvez le top 6 des métiers qui recrutent des candidats anglophones !
Rejoins le Cercle des Langues !
Si vous souhaitez en savoir plus sur le business english, vous pouvez suivre une formation d'anglais professionnel au sein du Cercle des Langues et bénéficier de trois choses :
- Des cours particuliers avec un professeur natif qui va cibler vos objectifs et vous aider à les atteindre.
- Puis, des cours collectifs en bonus pendant lesquels vous pourrez échanger avec des personnes de votre niveau.
- Et pour finir, des cours en e-learning sur notre plateforme pédagogique avec plus de 400 modules dont des business english et des examens blancs !
Notre organisme prend en charge la certification d'anglais, cette dernière est incluse dans votre formation ! Pour rappel, toutes nos formations sont finançables avec le CPF.
À propos de l'auteur
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Fan de voyage, Dahlia a vécu dans différents pays tels que l’Italie, le Portugal et la France. C’est par cette ouverture au monde qu’elle a découvert une réelle passion pour les langues et l’apprentissage de l’anglais !
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